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宇通稳定的客户是发展海外市场的保障

发布时间:2019-12-01 18:37:01 编辑:笔名

宇通:稳定的客户是发展海外市场的保障

在刚刚结束的北京商用车展上,宇通展出的一款长25米的客车吸引了众多参观者的眼球。作为国内客车行业的领军者,宇通一直都是国内客车行业发展的风向标。据了解,宇通计划今年销量至少提高20%,并向30%至40%努务。 对于这个越来越激烈的客车市场,宇通将如何应对?在海外市场的开拓上宇通又有怎样的计划?带着这些问题,笔者专访了宇通销售公司副总经理王文兵。

今年出口将翻番 对宇通来说,海外市场战略一直都很明确。王文兵说:“我们希望海外市场能占总业务的三分之一,去年我们海外市场的销售收入是8亿,仅占我们总业务的10%左右,因此我们还要继续努力。”

尽管只占总业务的10%,但8亿元的海外销售数字,足以让宇通在国内客车企业中傲视群雄。当然,海外市场的不俗表现,主要得益于宇通的未雨绸缪。据王文兵透露,自1998年起,宇通就专门组织了一个团队,在中东、非洲等地做调研,了解国外市场的产品及需求。王文兵说:“经过几年的准备和不懈努力,直到2004年才开始显见成效,在出口量上有比较明显的提高。他还表示,2005年是宇通出口的转折点,当年宇通签署了出口古巴千辆客车的大单,自此,宇通在出口上不仅出口渠道宽了,出口量也大幅提升。王文兵说:“2005年,古巴在国内经过对多家企业的调查了解后,选择了宇通的客车产品,第一批购买了400辆,第二批是630辆。这笔订单是所有厂家都没有想到的,‘机会是留给有准备的人’的,宇通多年的准备和努力在这一次得到了回报。”

这两年,宇通每年的海外销售都能达到两千台以上。王文兵说:“今年我们的目标是出口量翻番。”

“不是谁买我们都卖”

目前,客车企业已经纷纷迈出国门,向国际市场进军。为了能够更多地获得国外汽车厂商的垂青,各企业都使出了自己的“杀手锏”。与此相反的是,宇通人的一句“不是谁买我们都卖”,让他们显得那么的与众不同。

王文兵说:“虽然宇通对国际市场有很大的期望,但不是谁想买我们的产品我们就卖的。”据他介绍,目前宇通有5大汽车出口目标区域,包括俄罗斯、美洲、中东、非洲以及南亚。他们在这5大区域设立了办事处,并同步建设销售络和售后服务。他表示,对于5大区域之外的地区,我们一般是不销售的,除非是有特别需要。”他说:“稳定的客源才是我们海外市场长久发展的保证。”

此外,与大多数企业想方设法挤入欧美市场不同,宇通没有将欧美市场作为自己的主要目标市场。王文兵说:“目前,在零部件技术水平上,我们与欧美还有很大的差距。宇通的出口产品,很多关键零部件使用的都是欧美的,那么,在本身实力没有完全达到的情况下,非得要出口到欧洲、北美,这并非是件好事。目前的5大区域能够保证我们现阶段的战略目标实现,其它地区不是不做,而是等条件成熟后再做。”

客车营销还需理论指导

市场营销是一门很重要的学问,对于客车企业来说,市场营销似乎显得尤为重要。

“与乘用车不同,客车虽然说整体量比较小,但麻烦的是每个客户需求不一样,往往是多品种、少批量,这就会产生很大的差异。有的可能是外观、颜色、标识等不同,有的可能是内部或者局部结构的要求不同。这种复杂的客户群要求就决定了客车营销的复杂性。”王文兵说,“之前,大家在市场上凭各自的想法拼杀,并没有意识到这个问题。实际上,我觉得国内大中型客车的行业营销是很弱的,或者说底子还是很薄的,我们真的需要一种理论和体系的指导,要不然这个行业的竞争就不可能升级,就不可能提高竞争层次。”

目前,为了提高自己的市场营销能力,宇通专门聘请了其他行业的高级营销人才来出谋划策,通过对多方的借鉴和沟通,再加上自己的实际运作,宇通已经逐步摸索出一套适合自己的营销策略。

(值班:吴奇)

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